慧择股价现“过山车”行情，保险电商是一门好生意吗？

“在合适的时间点，买入合适的公司，然后坚定信心，长期持有”在巴菲特价值投资的无敌战绩下，无数人将价值投资奉为圭臬。

在近期资本市场，保险电商第一股慧择的吸引到了富姐的注意。原因是慧择股价在2月初由6.51美元涨至13美元，不到半个月实现了股价翻倍，但随后又快速回落，跌回发行价区间。

昨晚慧择盘前发布财报，2020年第四季度，慧择单季保费突破10亿元，达10.47亿元，同比增长63%;营收3.88亿元，同比增长50.3%，双双创下季度新高。随后，慧择跳空高开，最终大涨逾12%，报8.55美元。

面对慧择股价“过山车”的表现，市场面出现两种声音。一派认为，慧择作为保险电商第一股，处在高成长赛道，具备成为“大牛”股的潜力；另一派认为，慧择目前的体量太小，股价波动较大是正常情况，且作为一个新物种，商业模式尚未证明已经跑通。

面对纷纷扰扰的信息，慧择到底是潜力股，还是徒有其表？接下来富姐为大家揭开慧择的真实面目。

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“跑步机”上卖保险

慧择作为运营在线平台的特许保险中介机构，不承担承包风险。慧择通过在平台上分发由保险合作伙伴承保的保险产品，帮助他们吸引大量的保险客户购买保险产品，进而从合作的保险公司赚取佣金获得收入。

简单的说，慧择是搭建一个平台，然后在平台上帮别人卖保险。从整个大的行业来看，慧择可谓是站在“跑步机”上卖保险。保监会数据显示，2018年，保险中介渠道（保险公司专属代理人+保险专业中介机构+保险兼业代理机构）实现保费收入3.37万亿元，占全国总保费收入的87.4%，且近5年保险中介渠道保费占比始终在80%以上。

严肃财经制图.数据来源：财报 单位.亿元

结合财报亦可以发现，2017、2018、2019、20201-9月慧择的总承保费用分别为6亿、9亿、20亿和19.8亿元，前三年的年复合增长率为49.3%。安信证券数据显示，中国的网络保险市场从2013年的291亿元增长到2018年的1845亿元，年复合增长率为45%。对比来看，慧择的保费增速还要稍高于整个行业的增长速度。

我们衡量一个公司是否值得投资的标准一般是，公司是否在一个确定性高、成长性好的赛道里，从这一点来看，慧择已经具备一定价值投资的属性。

此外，在富姐看来，慧择作为保险电商第一股，最成功的地方是在于解决了行业的痛点。

财报数据显示，2020年三季度，长期险保费占慧择总保费的92.9%，已经连续四个季度占比超过90%。

根据中金统计数据显示，早期互联网渗透率较高的险种更多是意外险、财险等短期险种，寿险、重疾险等长期险的渗透率则普遍较低。慧择在长期险的高渗透率也侧面说明了慧择真正解决部分行业痛点。

综合来看，慧择从保险电商切入保险赛道，通过优质的服务解决行业痛点，与此同时还处在高速成长的互联网保险赛道上，这些都是慧择成为潜力股的基本面。

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“困境”双重奏

虽然慧择很好，但目前慧择至少面临两重困境，这些困境有些通过精细化运营可以解决，有些则是商业模式上的问题，无法彻底解决，而这些问题都将成为慧择成为“大牛股”上最大的绊脚石。

营收结构单一，抗风险能力差

招股书披露，2017年和2018年佣金占总收入的占比分别为95.5%和99.0%。这一比例在2019年前9个月也达到了99.1%。由此可以看出，慧择营收过于依赖佣金收入。

单一的营收结构是商业模式决定的，且难以改变。慧择作为保险电商平台，它并不像淘宝、京东一样，其营收是由“佣金+广告”两部分组成的。其中最核心的原因是，慧择无法掌控主动权。

我们把互联网保险公司和淘宝商家对比一下可以发现，互联网保险公司和淘宝商家最大的区别就在于，互联网保险公司有自身的流量平台，甚至自身的流量来源比慧择的还大，而淘宝商家很多都是没有线下流量来源，必须依附淘宝这类电商平台才能生存 。

基于这个逻辑，在电商属性上，慧择无法像淘宝、天猫一样打造强有力的生态圈来构建自身护城河。于互联网保险公司而言，他们把慧择更多的会看成一个分销渠道，从保险流量入口来说，慧择和互联网保险公司本质上是即使合作关系又是竞争关系。

图片来源：慧择官网

以互联网保险公司众安在线为例，在慧择官网上，我们可以搜索到互联网保险第一股众安在线的“尊享e生“系列保险。这说明，慧择和众安还是合作关系，这样的合作关系是基于慧择的体量还太小，流量入口也不大，暂时威胁不到众安在线的地位。

根据财报数据显示，众安在线2020Q3的保费收入是127.28亿元，慧择的2020Q3的保费收入是7.79亿，众安在线的保费收入是慧择的18倍左右，保费规模一定程度上也反应出了其流量规模。

试想一下，如果慧择保费收入超过众安在线保费收入，保险流量入口被抢走，众安在线还能坐得住吗？流量入口都不在了，还怎么打造健康管理生态圈？

基于这个逻辑，慧择的商业模式存在一定局限性，其定位还是作为一个小的保险分销渠道存在，通过分销保险赚取一定佣金，一旦规模做起来，就会可能面临合作保险公司“出走”平台的窘迫局面。

获客严重依赖自媒体等三方渠道

慧择是具备一定天花板，但实际上，现阶段的慧择还远远触摸不到天花板。

因为慧择本身的流量属性并不强，它的获客严重依赖自媒体等第三方渠道。具体来看，慧择的销售分为两种，在自家平台上销售的叫直接销售，在外部平台销售的叫间接销售（主要是通过微信公众、知乎、微博等社交媒体间接销售）。从趋势上来看，慧择间接销售占比逐渐高过直接销售。

严肃财经制图.数据来源：招股书 单位.亿元

招股书显示，在销售渠道上，间接销售渠道（Indirect Marketing）为慧择贡献的佣金收入在2017年、2018年及2019年前三季度占比分别为69%、75.1%及75.9%。依赖地方渠道获得，也使得慧择的销售费用不断上涨。招股书显示，慧择2019年前三季度的销售费用为1.029亿元，较2018年前三季度的6318.8万元，增长62.8%。

过度依赖自媒体渠道带来的后果就是拖累整体的盈利能力，根据华创证券的推算，当渠道成本率达到80%时，慧择会出现亏损；在目前约75%的水平下，慧择可实现微薄的利润。公司后期若能提升对第三方平台的议价能力，盈利能力将可以得到显著提升。

也就是说，渠道成本率是影响慧择盈利能力关键因素。但问题是，慧择本身不具备内容属性，也无法像淘宝一样有支付宝这类超级APP引流，且品牌效应尚不明显，只能依靠外部平台引流。

综上，在商业模式上，慧择和互联网保险公司既是合作关系又是竞争关系，保险供给端存在一定的不确定性；在经营结构上，慧择营收竞结构单一，流量端依赖第三方自媒体平台，成本难以控制，尽管慧择具备一定成长空间，但现阶段问题尚未解决前，富姐想说，慧择很好，但我不会买。